年會(huì )報道系列丨董事長(cháng)演講實(shí)錄（一）：新時(shí)代 新海天之2017財年工作回顧

大家想一下，在我們國家，能稱(chēng)得上是新時(shí)代的有幾次？恐怕只有建國、改革開(kāi)放，還有今天。大家再想一下，每一個(gè)時(shí)代變遷的背后是什么？結果是什么？它可能是一個(gè)階層的變化，可能是利益的重新分配，本質(zhì)如此。那么我們在這個(gè)新時(shí)代，應該做什么？

我們講變革有三四年了，去年我們提前講“三新”——新愿景、新服務(wù)、新模式，為什么？有很多原因，我總結了三點(diǎn)。第一個(gè)是全球化，原來(lái)我們國家去適應別人的規則，但一帶一路提出之后，實(shí)際上我們在逐步形成自己的標準，去同化我們的合作伙伴。我認為這是中國融入全球化要走的道路。第二個(gè)是整個(gè)建筑行業(yè)的變革，一方面是新政策、新模式，PPP、EPC、裝配式等等，另一方面新技術(shù)有BIM、大數據、云計算，這些政策的變革、技術(shù)的變革、模式的變革，都在帶來(lái)整個(gè)社會(huì )深層次的變化。第三，聚焦整個(gè)工程咨詢(xún)行業(yè)，從國辦19號文開(kāi)始就在提出推行全過(guò)程工程咨詢(xún)。從這三點(diǎn)去看待新時(shí)代的新變化。

再回顧一下海天發(fā)展的歷程。我們發(fā)現，其實(shí)每一個(gè)企業(yè)都有其生命周期，正常的企業(yè)會(huì )有創(chuàng )業(yè)期、成長(cháng)期、成熟期、衰落期，和每個(gè)人一樣，和生命一樣。那么，我們又發(fā)現，海天在17年的發(fā)展過(guò)程中，2005年-2013年度過(guò)了第一個(gè)成長(cháng)期，從2013年開(kāi)始，海天已經(jīng)成為河南省造價(jià)領(lǐng)域的第一名；2013年-2017年，這四年收入3900萬(wàn)到今年的6000萬(wàn)，增長(cháng)只有百分之五十，但我們走了四年。在這幾年里，我們發(fā)現有一批同行已經(jīng)走向了成熟期，團隊和模式已經(jīng)固化，未來(lái)基本上要走向衰退期。在這四年，我們發(fā)展緩慢，但是一直在探索新的方向，所以把2013年-2017年當成海天的換擋成長(cháng)期。在我們新的規劃里，2017年-2020年會(huì )進(jìn)入一個(gè)新的成長(cháng)期，這個(gè)成長(cháng)期的速度會(huì )更快。未來(lái)，我們希望能抓住一個(gè)個(gè)機遇，帶領(lǐng)企業(yè)持續成長(cháng)。

那么，未來(lái)我們究竟要走向哪里？首先對2017財年的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行一個(gè)回顧。2017財年總體的新簽合同額大概在1個(gè)億，同比增速達到70%，各塊兒的情況剛才大家都有匯報，在這里不再贅述。整體交付成果從2016年的2800萬(wàn)到2017年4000萬(wàn)，增速達到42%；營(yíng)收6000萬(wàn)，整個(gè)占比情況除了傳統的政投和地產(chǎn)，又增加了BIM，總體增速達到24%，雖然不高，但對我們來(lái)講真的很可貴，因為我們好幾年都是百分之十幾。

上午開(kāi)會(huì )（共同發(fā)展 | 海天咨詢(xún)召開(kāi)2017財年總師交流會(huì )），我給省內各分支確立的目標是怎么成為當地的前三。我是一個(gè)相信愿景拉動(dòng)的人，就是說(shuō)，你要想要愿意，才能達成目標。再做一個(gè)TOP20強的數據分析，TOP20強是指每年新簽合同額排名前20的項目和客戶(hù)。2016財年20強收入的總和是3000萬(wàn)，到2017財年，這個(gè)數據是6000萬(wàn)；其中全過(guò)程2016財年是1600萬(wàn)，2017財年達到4500萬(wàn)。從部門(mén)構成來(lái)看，2016財年各地分支慢慢進(jìn)入前20強，之前很少，但再看2017財年發(fā)現分支很少，這說(shuō)明分支落后了。TOP20新簽合同額增幅100%，其中全程控的增幅達到200%；再看收入的對比，就沒(méi)有那么明顯了，總數不算多，全程控的增幅也不算大，這說(shuō)明新簽的潛力還沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)。所以說(shuō)，新的一年我們定的目標是有依據的，因為我們有新簽的基數。

下面再把2017年其他的經(jīng)營(yíng)情況做一下回顧。首先來(lái)看一下非常重視的戰略主題，海天是一個(gè)重視戰略的企業(yè)。地產(chǎn)事業(yè)部在2017財年有兩個(gè)戰略主題，第一是怎么提升投標和運營(yíng)的競爭力，對應的衡量指標是地產(chǎn)百強新簽合同的目標，完成的非常好。每一個(gè)主題背后都要求負責人去組織行動(dòng)方案，這個(gè)主題背后的行動(dòng)方案是為了解決組織的投標效率，銷(xiāo)售機會(huì )的選擇以及核心團隊的配置，我們做的還不夠好，但是通過(guò)努力，在內部運作的層面提升了競爭力，這是本質(zhì)。所以，我們要達到心目中的目標，關(guān)鍵在于做了什么，這就是戰略主題想要達到的目的。第二個(gè)是樹(shù)立高滿(mǎn)意度的BIM+標桿案例，這個(gè)我看大家在前面的匯報里講的比較少，客觀(guān)來(lái)講，BIM+標桿案例仍在探索之中，進(jìn)展和去年年初的預期是偏低的。目前BIM的咨詢(xún)實(shí)際上還是單獨建模的咨詢(xún)?yōu)橹�，雖然這一塊兒進(jìn)步不錯，但BIM+標桿案例沒(méi)有達到預期。

再來(lái)看政投事業(yè)部，政投事業(yè)部同樣有兩個(gè)戰略主題。第一個(gè)是怎么樣在全省增加評審審計類(lèi)入圍客戶(hù)數量，我們認為這個(gè)主題能解決市場(chǎng)占有率，新簽合同額的增加，這個(gè)指標完成的情況總體不錯，超出預期。第二個(gè)是樹(shù)立高滿(mǎn)意度的標桿客戶(hù)，當時(shí)實(shí)際上我們是做了一個(gè)比較廣的選擇，既可以做PPP，也可以做BIM。通過(guò)實(shí)踐，PPP的評審審計基于原有客戶(hù)的增長(cháng)是不錯的，不過(guò)PPP本身咨詢(xún)的合同去年簽了一個(gè)，雖實(shí)現零的突破，但完成情況和年初的預期也是不同的，方向不同了。大家可以看到，實(shí)際上在目標是一個(gè)指引，我們不一定按照既定的路線(xiàn)前進(jìn)，但是目標非常重要。兩個(gè)標桿，無(wú)論是地產(chǎn)還是政投，都沒(méi)有完成，但是沿著(zhù)這條路走，我們發(fā)現了新的路徑。在新的一年里，調整我們的目標，繼續前進(jìn)。

從客戶(hù)發(fā)展情況來(lái)看，地產(chǎn)事業(yè)部最明顯的是百強客戶(hù)有了突破，BIM和政投都各有突破的方向。有幾點(diǎn)值得思考，第一，在全過(guò)程業(yè)務(wù)上，以往鄭州的單子都不大，現在欣喜的看到鄭州本地的也有大單了，說(shuō)明全程控在省內省外的優(yōu)勢逐步建立起來(lái)；第二，BIM的客戶(hù)，這兩個(gè)地產(chǎn)公司的特點(diǎn)是本土的、管理不是那么規范的一類(lèi)企業(yè)，施工也是自己的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)對BIM的運用非常感興趣，反而眾多百強地產(chǎn)沒(méi)有成功的案例，客戶(hù)需求很有意思；第三個(gè)政投，PPP的評審審計是有突破的，另外在鄧州PPP的評審審計以及PPP的全生命周期咨詢(xún)都撕開(kāi)了一個(gè)口子，這幾個(gè)客戶(hù)都是客戶(hù)發(fā)展代表的方向。

從組織建設情況來(lái)看，BIM團隊和全過(guò)程咨詢(xún)團隊都有了明顯的增長(cháng)。從人才發(fā)展情況來(lái)看，因為去年我們增長(cháng)最好的就是地產(chǎn)事業(yè)部的新簽合同額，其中主要的業(yè)務(wù)是駐場(chǎng)全過(guò)程，所以大家會(huì )看到全過(guò)程項目的人數增加基本翻番，項目經(jīng)理的增幅達到62%，同時(shí)也增加了管理團隊，就是實(shí)施副總增加了兩位。那么，在收入增加24%的情況下，人員的情況增加的非�？�，這個(gè)數據在去年4月是204人，到了現在是362人，增幅達到44%，從這一方面再來(lái)看取得的成績(jì)也不是那么的激動(dòng)人心。但是我也要解釋一下，去年的新簽項目帶來(lái)的收入是非常少的，因為全過(guò)程項目的特點(diǎn)是先簽合同、先進(jìn)場(chǎng)再付款，這預示著(zhù)在新的年度會(huì )有一個(gè)更好的成長(cháng)。

總體來(lái)說(shuō)，2017財年是近幾年一來(lái)，各個(gè)經(jīng)營(yíng)指標最好的一年。能取得這樣的成績(jì)，有賴(lài)于在座的所有人，在此我真誠感謝公司的每一位員工。