邢志奇：天道酬勤+持之以恒

【海天咨詢(xún)2016財年獲獎員工系列報道之金牌銷(xiāo)售獎】 

下午兩點(diǎn)半，采訪(fǎng)開(kāi)始之前，邢志奇剛剛把到公司考察的客戶(hù)送走。這是一行來(lái)自外地的地產(chǎn)公司客戶(hù)，正在為一個(gè)項目選擇咨詢(xún)公司，此行差不多已經(jīng)是最后階段的考驗。

工作的大部分時(shí)間都是在和客戶(hù)接觸，但他似乎并不是很習慣于表現自己。他多次強調勤奮與堅持，認為戴上“金牌銷(xiāo)售獎”的桂冠不過(guò)是因為比別人堅持了更久。“最重要的是要勤奮，然后是堅持下去”。

堅持，在海天咨詢(xún)（下稱(chēng)“海天”）做了已經(jīng)七年的他確實(shí)有資格稱(chēng)得上這兩個(gè)字。短時(shí)間的堅持并不難，難得的是日復一日的恒心。搜集、篩選信息，聯(lián)絡(luò )、拜訪(fǎng)、接待客戶(hù)，協(xié)調項目進(jìn)度，催促客戶(hù)回款，這些是需要有條不紊的進(jìn)行，日常大多都是瑣碎的小事兒，而且許多工作都看不到具體的成效甚至再也不會(huì )有回報。

2008年，邢志奇工程造價(jià)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，遠赴云南成為一名水利工程項目造價(jià)技術(shù)人員，按照常規的職業(yè)發(fā)展路徑，他努力的方向應該是造價(jià)員到造價(jià)師，往行業(yè)技術(shù)專(zhuān)家一路走下去。不過(guò)，這條道在中途拐了個(gè)彎。

2010年底，終覺(jué)離家太遠的他從云南回到家鄉，進(jìn)入海天，從技術(shù)轉做業(yè)務(wù)，負責客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。“剛開(kāi)始兩年基本是沒(méi)有項目的”，他說(shuō)當時(shí)的工作內容就是去找客戶(hù)，“但客戶(hù)不是今天去找明天就有項目的，要等一個(gè)月兩個(gè)月，甚至一年半年的都有”，在尋找與等待中不斷循環(huán)。

當時(shí)的信息搜集并沒(méi)有現在這么多方式，很多項目信息不在網(wǎng)絡(luò )上公布，需要丈量式收集項目信息，尋找客戶(hù)。“有半年的時(shí)間日常的工作都是在不斷的掃樓”，“鄭東新區的樓都是一層一層的掃，看看哪里有房地產(chǎn)公司、置業(yè)公司，先在大廳里樓層信息，然后一層層的拜訪(fǎng)。所以鄭東新區那一圈的樓我幾乎熟悉，并且每一棟樓的每層都曾經(jīng)走過(guò)。”他笑著(zhù)說(shuō)剛入職后的經(jīng)歷，“當時(shí)的策略是在一樓看到信息拿本子記，記完之后坐電梯到最高一層，看一層從樓梯下去，再看一層再下去，看到中午吃完飯就在CBD旁邊的公園里躺一會(huì )兒，下午兩點(diǎn)繼續看”。如今說(shuō)起來(lái)似乎已經(jīng)不覺(jué)苦，不過(guò)最開(kāi)始業(yè)務(wù)開(kāi)展的艱難都藏于只言片語(yǔ)中。

“現在看來(lái)也算是一個(gè)經(jīng)歷，雖然成交客戶(hù)很少，大部分時(shí)間都是在跑腿了”，他認為這算是一個(gè)經(jīng)歷而不是經(jīng)驗，因為并沒(méi)有達成什么合作。但就是這段經(jīng)歷讓他積累起第一批客戶(hù)信息與人脈，了解這份工作最需要的特質(zhì)——勤奮與堅持，他也用耐心詮釋了自己能走到最后并一直走下去。

“這么多年，哪一單簽完最有成就感？”

“應該是第一單吧，現在簽單已經(jīng)沒(méi)有那種興奮感了，因為新簽只是一個(gè)開(kāi)始”，邢志奇說(shuō)，服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，不等到最后一刻都沒(méi)辦法全面放松。

他說(shuō)簽第一單是在進(jìn)海天一年左右的時(shí)候，也是去“掃街”途中偶然看到。“當時(shí)是在金水路上的一個(gè)中學(xué)，走到那兒看到一片空地，上面有一個(gè)建筑許可證的牌，我就進(jìn)去拜訪(fǎng)，結果大門(mén)門(mén)衛不讓進(jìn)。等過(guò)第二天我又去了，門(mén)衛問(wèn)你找誰(shuí)，我說(shuō)找管基建的負責人，恰好趕的比較巧，門(mén)衛說(shuō)那就是他的車(chē)，剛過(guò)去，然后我就追上去說(shuō)了說(shuō)我是做什么的，他就把資料和名片給我了。過(guò)幾天我又給他打電話(huà)，他說(shuō)還沒(méi)到時(shí)間。過(guò)一段他又咨詢(xún)了一些問(wèn)題，回答了他的問(wèn)題之后又過(guò)了一個(gè)月他通知說(shuō)你們過(guò)來(lái)做吧，就簽了合同”，說(shuō)起第一單的經(jīng)過(guò)，邢志奇還記憶猶新，“也挺開(kāi)心的，最開(kāi)心的應該就是那個(gè)項目了，干的也順利，后來(lái)兩年之后，有一個(gè)操場(chǎng)的翻修工程就直接給我打了電話(huà)”。

他說(shuō)和過(guò)往合作過(guò)的客戶(hù)即使已經(jīng)很久沒(méi)有合作，也需維持客戶(hù)關(guān)系，“做業(yè)務(wù)是搭建一個(gè)人際關(guān)系”，邢志奇說(shuō)，“一開(kāi)始認識客戶(hù)，認識之后要建立一個(gè)長(cháng)期的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系是值得維持，哪怕他這兩年都沒(méi)有項目，但兩個(gè)人認識，過(guò)兩年他有項目了有可能就聯(lián)系你。當然，這建立在保持聯(lián)系的基礎之上，你忘了別人，別人也會(huì )忘了你。”

作為企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的先鋒，客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)維護好關(guān)系只是最基本的。除此之外，他還強調了咨詢(xún)公司服務(wù)的理念，這是一個(gè)過(guò)程，從獲得項目信息、聯(lián)系客戶(hù)、跟蹤項目、簽訂合同直到成果交付，這個(gè)過(guò)程是小火慢燉的細致活，不能畢其功于一役，更非一日之功。尤其是在簽訂合同之后，項目需要交付到項目實(shí)施團隊，如果完成的不好，那么后續的回款與企業(yè)在行業(yè)內的口碑都將會(huì )直接受到影響。就像上述的例子，兩年之后的再次簽單就是因為第一次的合作順利，贏(yíng)得信任之后那么再次的合作自然就水到渠成了。

造價(jià)咨詢(xún)公司的產(chǎn)品是服務(wù)，如果說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理的角色就是負責前鋒突圍，獲得和客戶(hù)的合作機會(huì )；那么項目實(shí)施團隊則是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，讓企業(yè)贏(yíng)得以后更多合作機會(huì )的主力軍。這樣的一個(gè)服務(wù)過(guò)程需要整個(gè)公司的共同協(xié)作與努力。

就行業(yè)形勢來(lái)看，造價(jià)咨詢(xún)公司的競爭愈加激烈，客戶(hù)需要更加專(zhuān)業(yè)化精細化的服務(wù)，而利潤空間卻在壓縮，這就要求企業(yè)更需重視服務(wù)質(zhì)量，這里的服務(wù)質(zhì)量重點(diǎn)不是在于在維護客戶(hù)關(guān)系中做了多少讓客戶(hù)開(kāi)懷的事情，而在于項目完成的進(jìn)度以及最終的項目交付成果。“原來(lái)的造價(jià)咨詢(xún)服務(wù)比較粗放，從這幾年做預算來(lái)看，對賬越來(lái)越細，對賬的任務(wù)量越來(lái)越大”，邢志奇說(shuō)“模式在慢慢的轉變，原來(lái)對一遍都能定稿的，現在更多的都有復審，像萬(wàn)科都有三審了”。

“沒(méi)有合作過(guò)的客戶(hù)大多數看重的是人員配備情況”，他說(shuō)，客戶(hù)需要了解你是否真正有實(shí)力接下這個(gè)項目，要求是否能夠滿(mǎn)足。如果前期和客戶(hù)的承諾無(wú)法兌現，這對于業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員和企業(yè)品牌形象的建立都是不利的，他認為，有更多項目合作機會(huì )需要的是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和項目實(shí)施的共同努力�？蛻�(hù)主動(dòng)找到公司的成交率和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)去尋找客戶(hù)的成交率之前差別很大，而讓客戶(hù)主動(dòng)找到公司需要的是企業(yè)良好的口碑。

新的財年開(kāi)始，海天定下新的發(fā)展目標，作為地產(chǎn)事業(yè)部客戶(hù)部經(jīng)理，邢志奇也有了新的目標，“金牌銷(xiāo)售”不僅僅是對過(guò)往成果的獎勵，更是一個(gè)更高目標、更好服務(wù)的開(kāi)始。

海天設立的“金牌銷(xiāo)售獎”每個(gè)財年選出一名，標準是以新簽合同額和項目回款兩項的完成率為主，意在于激勵與褒獎，更多考察的是個(gè)人的進(jìn)步，而不是直接選擇簽約與回款最高額度的那一個(gè)。每個(gè)人只有與自己的過(guò)往相比，才能更好的顯示出是否真的在進(jìn)步。讓每一天的工作都有價(jià)值，每一分努力都被看到，才是海天設立這個(gè)獎項的意義。

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文/張靜