【‘濤’聲】第三篇：B2B生意之SAAS模式

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企業(yè)在獲取一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，會(huì )支出成本，獲得的是客戶(hù)整個(gè)生命周期的價(jià)值。價(jià)值的判定就是要看客戶(hù)全生命周期的價(jià)值之和是否遠遠超過(guò)客戶(hù)的獲取成本。

什么是SAAS模式？就是軟件即服務(wù)，將一次性的購買(mǎi)交付方式，變成訂閱模式，或者年租。

其優(yōu)勢在于：對客戶(hù)來(lái)講，避免了一次性的大資金投入；對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，能夠保持產(chǎn)品持續的更新，而且，跟客戶(hù)建立了遠比一次性購買(mǎi)，更加緊密的聯(lián)系。

現金流的特點(diǎn)：SAAS是以月租費的方式，遠低于傳統套裝軟件模式，開(kāi)始時(shí)，SAAS公司都要虧損，特別是增長(cháng)越快，虧損越大。這時(shí)候就需要一個(gè)評估來(lái)判定這個(gè)SAAS公司的價(jià)值，這個(gè)評估的標準就是單位經(jīng)濟（Unit Economic）。

企業(yè)在獲取一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，會(huì )支出成本，獲得的是客戶(hù)整個(gè)生命周期的價(jià)值。價(jià)值的判定就是要看客戶(hù)全生命周期的價(jià)值之和是否遠遠超過(guò)客戶(hù)的獲取成本。這里有一個(gè)判定的公式：客戶(hù)全生命周期的價(jià)值=一個(gè)客戶(hù)的年費*毛利/客戶(hù)流失率。

美國SAAS專(zhuān)家總結了這么一個(gè)經(jīng)驗和規律，第一，好的企業(yè)服務(wù)公司，全生命周期的價(jià)值至少是客戶(hù)獲取成本的三倍，優(yōu)秀的可以達到五到六倍，第二，收回客戶(hù)獲取成本的時(shí)間，最好不要超過(guò)十二個(gè)月。第三，美國的上市公司，客戶(hù)流失率一般很少超過(guò)20%。